【失敗しない運営】商品サービスが売れない理由

よく集客セミナーや創業支援系や地方商工会議所系の集客セミナーや売り方の講習会などでいわれている下記の内容。

１・高品質・高級素材は値段が高くても売れる
２・多様化に対応する
３・売れなくなったら広告販促
４・感性・アイディア・自分の強み
５・大手と差別化戦略が必要
６・売り方（考え方）を学ぼう

答えはすべて間違いです。正確に言うなら、一時的には効果があるかもだが、再三、売れない状態に戻り、また売り方の勉強をすることのほうが多い傾向。

1～６は、再現性が平均化しずらい手法で、且つ、感覚的。

なので、この類を集客テクニックの軸としてセミナー販売しているコンサル事業者は消えては出てきて、また表現だけ変え、違う手法だといいながらフロント商材低単価からのバックエンド商品高単価、もしくは月々サポート料金で成果の挙げられない内容を提供していること少なくない。とくに女性起業や女性事業主系に販売されることが多いので、精査は必要だよと。

また売れない理由は、正しい情報が入らない場所や集まりに依存していることも要因として大きい時がある。

特に地方県の各市規模でよくある、誰も買っていないバームクーヘンやロールケーキを毎年、作ってしまう市政の税金運用や自分たちより成果を挙げられると困る方々が仕切っている地方役所系創業なんちゃらや、商工会議所界隈やJCみたいな団体に依存している場合。市内だけで、知り合いや横つながりだけで仕事を回し合っている環境が良ければそのままどうぞです。ただ、商店街や駅前の現状、住んでいる人口数や開業数よる税収も見込み少なく倒産・廃業が多い、市の経済指標の結果で、その様な方々言っている施策がビジネスの成功ロジックがあるのか無いのかは、一目瞭然といいますか。。。

と、去勢はっている地方の大御所たちも、西友には買い物行くし、ニトリは行く。オートバックスにカインズホーム、しまむら、ユニクロ、とらや。各ドラッグストアー。商店街の服屋や金物屋がメイン買い物先ではないだろうし、商店街にある暖簾カウンターの寿司屋に家族で寿司をくらいに行くのか？スシロー、くら寿司などが普段使いだろうし。ちょっとした買い物なら家の近くのセブンイレブンや他コンビニだろう。

経営の原理原則（チェーンストア論理）で構築される商品サービスを提供する企業からの恩恵。お陰様で便利な生活環境。

それは何故なの？

デパ地下現象から起こりがちな高品質・高級素材なら売れる間違い

ニュースや経済番組等々のマスコミ関連から流されがちな

「デフレの中でも、美味しい・こだわり素材の高級品を作れば、扱えば売れる」

これらに習い小売系・行政関連までも「高級・高額品」を並べはじめたり、商品開発したり、おらが街でも取り入れる感覚的行動。

どこが間違いなのかを論理的に。

商圏人口と支持人口で論理的に判断を

まず「デパ地下」＝デパートという業態で起こっている現象だということです。

デパートの商圏人口は一般的に100万人以上。

・100万人の商圏人口で「100人以上の行列が起きた！」となると計算してみて下さい。

・商圏人口100万人での0.01％が並んだ事実。

その上で、商圏人口が2~3万の地域の中型系スーパー系や駅前ビルなどの商業施設などでこれを当てはめるとお客はたったの「2~3人」となります。

街の惣菜屋の商圏人口はせいぜい3,000人前後とすると「0.3人」の行列となり商売にはなりません。高級品はどんな時代も100人いると2~3人前後しか購入しない歴史有り。（買いたくても、買えない）

【高級品・高品質なら売れる・厳選素材で高くても美味しいなら売れる】

と言う論理で商売の継続が可能とは、根拠のない感覚的判断となるので間違いです。だとしてもどうするかは事業者次第ですが。。。

これが成立するのは「大商圏100万人以上の商圏人口相手にするビジネスに限られます。（総合数値：静岡市：約63万人前後、藤枝市約14万人前後、この人口数は総人口数。よってアクティビティの消費人工は約半分で算出するとお金を使う人口数が見えてくる。それはあなたの業種によりけり）

多様化に対応しないことが正解

結果的に、多様化に本格的に対応すると対応した分、客数が限りなく少なくなって行きますから、赤字になる率が濃厚（ほぼ赤字）

これもマスコミ関連が流したり、テロップにしたりする部分。消費者の嗜好性が広がり～それに準じた対応が鍵になる的なことを言うコト多々あります。

それって本当ですかね？

売れている企業サービス・商品が本当に多様化しているでしょうか。

多様化にほぼ対応していない「マック」ことマクドナルド。メニューの少なさを見て下さい。同様にケンタッキー・フライド・チキンだって同じ。デニーズ、やよい軒、ココス、ロイヤルホストにサイゼリヤ、吉野家、すき家、ブロンコビリーなどなど、品数は種類豊富ですかね？

アパレル業界で業績が世界のベスト5に入るユニクロ、しまむらはどうでしょうか。様々な品種扱っていますでしょうか。ちなみに「しまむら」はほぼ「1店舗サイズ違いの1点もの」ばかりですよね。

一見多様化に見えるだけで、専門家がみるとマスコミ関連媒体紙とは真逆の品種絞り込みで商品ラインナップになっています。（特にユニクロ）いかに画一化するかの動きです。

結果、多様化に対応するために、対応するサービス・商品をつくる投資、多様化したサービス提供の作業費用が上がり、ロスも発生。最終的に全体の売上は変わらないも「粗利益」が無くなるか大幅減少。

よく事例で挙げられるアパレル起業する人の話し

—-
バリキャリで年収高い若い女性向けのアパレルブランドを立ち上げます。高品質で幅広いシーンで利用できる様に品種を多く取り揃えて行きます
—-

よく聞きそうでありそうな内容のアパレルショップ起業開業の経緯やテーマ性。

師匠曰く「この時点で倒産確実」と一蹴。

・【客数が少ない】
・【在庫超過】
・【製造・仕入れ費用超過】

まず、普段着～仕事～休日～季節商品まで取り揃えるということは、各品揃へに対して高品質素材で型・サイズ・色ごとに在庫を抱え、商品回転率は遅め（衣類はすぐには買い換えない）、リピート性乏しくなり、そして購入費用をまかなえる若い女性の客数が少ない。

多様化に対応の本質とは？

この論理はTPOS（TIME・Place・Ocacasion・Style）

「一人の消費者がどんな時に、どんな場所で、どんな状況で、どんなライフスタイル」の生活行動や目的が増えるということ。

つまるところお客一人の消費行動のTPOSが多様化してきている意です。大手企業、小売・物流系の成長企業はこのTPOSを十分に理解していて実践しているから成長し続けている事実ありです。多様化と画一化の接点を見つけ出す作業を行うことが大切。

間違った経営感覚の項目3～５の続きは、また後日。。。

原理原則メモarticle